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小村庄里的人因珍珠改变命运,有人与一夜暴富擦肩,有人因直播翻盘

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发表时间:2022-12-13 16:58作者:小雨

晚上六点多,斯炜杰接到老何的电话,要他到店里去挑货。这个时间,已经是珍珠市场老板下班的点。趁没有人进店,老何说,“你先把‘上层’的挑走”。


斯炜杰是山下湖的“养珠人”,也是淘宝主播,同时,他也在别家收购珍珠。几种身份,让他的直播间拥有比别人更好的价格优势。几年前,他还是个开蚌主播,如今,他的直播间里,汇聚了全国各地的淘宝主播和线下珠宝店老板,“几乎是一珠难求”。


这两年,珍珠价格大涨,像斯炜杰这样,从外地回到家乡做珍珠生意的年轻人越来越多。从全国各地到山下湖“淘金”的人也络绎不绝。


山下湖国际珠宝城


山下湖是浙江诸暨的下辖镇。这里承包了全国80%的淡水珍珠,掌握着全国珍珠市场的命脉。有数据显示,近两年,诸暨珍珠产业带在淘宝直播的销售额同比增长440%,“做淘宝直播前,这些养殖湖只是一片平静的湖面,现在,湖边总是很热闹。尤其是夏天,湖边站满了做直播开蚌的主播。”


直播改变了“养珠人”和珍珠主播的生活,从2017年做淘宝直播至今,珍珠小镇趁着直播红利期顺势而起,创业的艰辛与一单百万元的快乐交织在一起,也彻底改变了这个诸暨珍珠小镇。


“其实是可以一夜暴富的”


山下湖人一天的生活,几乎是围着珍珠打转:起床后到珍珠街的珍珠饭店,吃几道本地菜,下午去珠宝城挑珍珠,晚上在淘宝直播卖珍珠。凌晨下播后,大伙儿还要围在夜宵摊边,讨论直播间卖了多少珍珠。


珍珠圈子里藏不住八卦。夜宵摊里热气蒸腾,“珍珠人”笼罩在夜灯下,喝着小酒,神情洋溢,个个都是“万事通”。谁手头搞到了一批好珍珠,不出两天,消息便在整个商贸城无胫而行。


有一次,斯炜杰从深圳珠宝商那里,淘到一批“澳白”珍珠,正圆无瑕,泛着亮光,实属稀有品,几千元才能买到一颗。这种珍珠可遇不可求,他本以为没有人知道,结果到货的第二天,就有人兴奋地跑来问他:“表弟,最近发财啦?”


商贸城做珍珠生意的人都叫他“表弟”。他1994年出生,入行不算早,四年前回来创业时,因为性格外向又好学,经常跟在一些老大哥后面请教,大家对他多有照顾。到现在,很多供应商到了好货,也是第一个给他打电话,让他先把“上层”挑走。


斯炜杰在挑选“大溪地”珍珠


珍珠在售卖前,根据瑕疵、光泽等维度,被分成了“上层”、“中层”、“下层”。不同等级的珍珠价格千差万别,有时候,一大袋珍珠中,只能挑出一颗正圆无瑕的珍珠,这颗珍珠的价值,比袋子里成堆的珍珠加起来都值钱。一颗好的上层珍珠,能卖到几千元,然而表面凹凸不平的珍珠,山下湖人称“被枪打过的”,可能扔在地上都没人捡。


大多中国人对珍珠的理解就是“圆、亮”。喜好决定价格,因此斯炜杰的淘宝直播间里,只要出现又圆又亮的珍珠,不管多贵,必定是“秒光”,一般手速的人还抢不到。


但外国人就不一样了,“他们喜欢异型珍珠,样子越奇怪,就越受欢迎,他们也不在乎珍珠的光泽度,只要大,就是好的”。


异型珍珠也叫“巴洛克珍珠”,大小不一,表面凹凸不平。在淘宝直播出现以前,巴洛克珍珠都会被“珍珠人”挑出来扔掉,或者出口到国外。在直播间里,设计师开始用巴洛克珍珠,做出风格迥异的首饰,先在小众圈子里流传,这两年被国内年轻人广泛接受,巴洛克珍珠的价格一路上涨。


“巴洛克”珍珠,也称异型珍珠


但在巴洛克珍珠里,中国人仍然会挑选形状流畅,光泽度强,表面无瑕疵的珍珠。那些“有瑕疵”的巴洛克珍珠,被大批大批地运往国外。这几年因为疫情,外国人进不来,山下湖人囤了不少“下层珍珠”亟待消化。


不过有时候,囤货也并不意味着是坏事。


珍珠是非标品,山下湖的珍珠商人经常说一句话是:“珍珠没有行价。”同一颗珍珠,如果到了不同人手里,卖出的价格也有差别;同一批珍珠,如果在不同时期销售,价格也不一样。


“选择对了,很多人其实是可以一夜暴富的。”前几年,珍珠蚌的养殖成本低,货如果囤对了,遇上价格上涨,“珍珠人就能大赚一把”。


但囤货,其实是在预测市场,“谁知道几年后,什么品种会火呢?前几年,消费者只喜欢正圆的珍珠,澳白、 爱迪生等品种就贵。这两年,女生又喜欢巴洛克、小米珍珠。”


今年,小米珍珠的价格大涨,对比三四年前,至少翻了三倍,“那边有家店铺,把几年前的小米珍珠拿出来卖,身价涨了几倍”。斯炜杰手指着不远处的一家店,然后又颇为遗憾地开玩笑,“我今年就错过了暴富的机会”。


去年,他手里一块塘空出来,在养“爱迪生”还是养“小米珍珠”之间犹豫,最后选择了爱迪生,“但今年,爱迪生的价格不怎么样,小米珍珠暴涨”。


小米珍珠近两年大火


除了囤货,信息差也是他们的“暴富法则”。今年夏天,斯炜杰到深圳留意海水珍珠。珠宝商告诉他,“有批优质‘澳白’,230万元卖给你,要不要?”斯炜杰犹豫了,说我想一想。


他对海水珍珠的研究并不深,担心卖不了好价格。考虑了一晚,他决定赌一把,想找珠宝商成交,但被通知,这批货连夜被人订走了。


后来,斯炜杰才知道,订走那批“澳白”的人,和他只隔着几家店铺,“他回来一转手,就挣了70万元”。


疯狂的开蚌直播


上世纪60年代末,山下湖长乐村两位村民,从一个江苏人那里学来养蚌技术,经过无数次尝试,终于在70年代初,养殖出第一批珍珠,卖了470元。而当时中国普通工人的月工资只有二三十元。


470元的珍珠收入,在长乐村引起了轰动。包塘养珍珠的村民越来越多,早期的珍珠形状不规则,没有光泽度,只能药用。长乐村村民将珍珠运到广州、乌鲁木齐、哈尔滨等地的药厂。赚到钱后,山下湖的“养珠人”越来越多。


斯炜杰的珍珠塘


80年代,“养珠人”将珍珠卖到香港,才改变了淡水珍珠的命运。当时,药用珍珠已经供大于求,香港人会将珍珠加工成饰品,对珍珠外观要求的提升,也迫使山下湖人改良珍珠养殖技术。


山下湖人把珍珠一颗颗塞进热水瓶里、包里,一次性运几十公斤,坐着绿皮火车摇晃到广州,加工成半成品项链,再从香港卖到全世界。这样的贸易模式,让山下湖有了第一个露天珍珠集市。20多年后,集市变成了辉煌的商贸城。


山下湖人民的养殖技术,也上升了几个台阶。2010年,“有核珍珠”诞生,在蚌肉里植入细胞膜与珍珠核,养出来的珍珠又大又圆,还能改变蚌的基因,养出不规则、五角星、甚至爱心形状的珍珠。


“养珠人”往珍珠蚌里种“珍珠核”


长达几十年时间里,山下湖人的生意模式都是,先把珍珠交给贸易商,贸易商赊账拿货,再将珍珠层层转手,最后才会给“养珠人”打款,“中间任何一个环节出问题,‘养珠人’的钱,就拿不回来了”。


直到淘宝直播的出现,才改变这种状态。2017年3月,长乐村党委书记主任何立新照常去村民家里走访,发现一户人家院子里,有污水在小管小管地往外排。他推门进去,发现村民一手拿着珍珠蚌,一手拿着工具,对着手机镜头兴奋地喊:“宝宝们,欢迎来到直播间!”


这是何立新第一次见到“开蚌直播”,不止这户村民,当时,全村已经有10来户“养珠人”,自发在淘宝上做起了开蚌直播。


这是淘宝直播上线后的几个月,长乐村村民在直播间,以“盲盒”的形式销售珍珠,买家花30元钱下单挑蚌,村民现场直播开蚌,开出什么,全凭运气,有人赚大发,也有人运气不好,收获瑕疵珍珠一枚。



到这年年底,长乐村已经有了100多家淘宝店。何立新经常会去村民家监督工作,便也眼看着,开蚌直播在淘宝越来越火,场面震撼。有一个买家,一次性在村民那里买了4000个蚌,村民叫了十几个工人,围在庭院里,开了大半天。“在直播间下单几百万元的人也有,每个直播间,都有自己的死忠粉”。


2018年,在淘宝偶然刷到开蚌直播的斯炜杰,决定辞职回山下湖创业。他只是众多回乡年轻人中的一个。山下湖的淘宝店越开越多,但对初涉珍珠行业的人来说,入行是要交学费的。


一天开几千个蚌


为了做珍珠生意,斯炜杰交了很多学费。


他先是跟着一个江苏的养蚌人,学习珍珠的基础知识,2018年又找了两个朋友合伙,在山下湖租间车库,开始在淘宝直播开蚌。


每天在扑鼻的腥味中,斯炜杰能开掉几千个蚌。他回来创业的时候,“山下湖的开蚌直播间已经有几百个”。


到年底,斯炜杰算了下口袋里的钱,“拿了10万元回来创业,最后还是只有10万元”。辛辛苦苦从江苏买回珍珠蚌,自己搬到车库,对着镜头一讲就是几个小时,还赚不到钱,这让他感到挫败,“以前工作的时候,年薪好歹有20万元”。


“太老实了”。他形容刚开始做开蚌直播的自己,“对珍珠市场不是特别了解,蚌还没打开前,无法预料珍珠品质,为了积累客户,如果开出来的珍珠,不是对方一开始想要的,还会免费帮他重开,有时候别人买了十个蚌,我最后帮他开了三十个。”


赚不到钱的合伙人退出了,斯炜杰不甘心,他开始收购裸珠,拿着挑好的珍珠,自己定价,在直播间销售。同时跟着师傅,贷款在江苏包下水塘,一起养蚌,他想从源头把控自己的生意。


但养蚌的第一年,江苏遇上中重度干旱,降水量是40多年以来的新低。斯炜杰养的蚌,整塘整塘地死掉。


珍珠生意的风险大,很多人入行前,就做好了心理准备。斯炜杰亏掉100万元的2020年,北京姑娘大山,拽着发小来到山下湖,34岁的她,辞掉干了十年的公务员岗位,决定创业。



然而山下湖的一切,都和大山想得不一样。剥去珍珠带给她的霞美滤镜,这里就是个生意场。去市场拿货时,用北京口音和老板交流,总会被老板用热情的态度,“宰一顿”。


她更多时候需要挑选又圆又亮的珍珠,再根据不同人的穿衣风格,设计出不同系列的珍珠饰品,然后自己当主播,在直播间销售。市面上的珍珠品种太多,质量也参差不齐,什么珍珠该卖什么价格,大山完全没有概念。


“刚开始,交了不少学费,我们带着50万元来创业,但发现不够,想要满足自己的设计需求,至少要200万元”。这还是在“节衣缩食”的前提下,直播了几个月,到2020年年底时,大山的直播间才开始有起色,因为设计感足,挑的又都是“上层珍珠”,她的直播间攒了不少忠实粉丝。


要更多淘宝主播,来我这里拿货


斯炜杰和大山各自创业的时间不算早,但也不晚。2020年开始,珍珠市场迎来高速发展期。疫情被封在家里时,直播火了,珍珠饰品也水涨船高,斯炜杰直播间的销量不断攀升,贷款也很快还清了。


坚持了两年,他的直播间,聚集了一批淘宝卖家,以及线下的珍珠饰品店老板。“我的价格有优势,那些做珍珠饰品的人,都会来我的直播间采购裸珠”。


他是山下湖养殖巴洛克珍珠最多的人,全国大部分做巴洛克珍珠饰品的人,都绕不开他。在江苏、安徽等地,他承包了2万亩塘,主要养殖巴洛克珍珠。



晚上八点,是斯炜杰的开播时间。老客都熟悉,会准时守在直播间,晚一点,好货可能就会被抢光。他的直播节奏非常快,直播间都是专业的粉丝,珍珠一拿出来,看一眼,就知道自己该不该出手。所以,直播3—4个小时,他的销售额能抵上其他主播的大半天。


除了自己养殖的巴洛克珍珠,他也会收购爱迪生、小米珍珠等其他品种。山下湖人收购珍珠,都是在“投资未来”,靠的是经验。


“养珠人”会通知收购商,蚌还在发育期的时候,选出自己认为最有潜力的塘。几个月、甚至几年后,塘里的珍珠蚌才会被打捞,质量好不好,取决于收购商的眼力。


斯炜杰选塘,有一套靠时间打磨得来的经验,这些经验,让他在山下湖越走越稳。他没有像其他人一样暴富,但胜在一点一点地积累,也没跌过大跤。他已经厘清自己的方向,“做供应商,吸引更多的淘宝主播,来我这里进货”。


大山做珍珠饰品,更想和爱珍珠的人交朋友。她的设计大多是定制款,退货率只有10%左右,大多是抢手货。她会设计出好看又实用的珍珠饰品,有时候,多加一个扣子,项链能自由变长变短,戒指也能变成耳饰,粉丝的需求,也是她灵感的来源。



直播正在飞速地改变这个小镇。刚来山下湖时,大山无法适应,“几年前,镇上连红绿灯都没有,下播后想吃宵夜,也没多少店开着,也没有商场可以逛街”。


现在,商贸城外面停满了豪车。凌晨,夜宵摊灯火通明,人气十足。直播火了,房租也高了,“镇上的住宅房租,比市区还贵不少”。外地人如果想来做生意,至少要提前两个月开始找房子。


“整个山下湖珍珠市场,都在依靠直播而壮大。”浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元表示。其实不仅仅是山下湖,越来越多的产业带正在被直播改变命运。


12月8日,淘宝直播公布新一轮产业带扶持计划,在全国重点产业带培育10万个直播账号、20万新主播、1000个百万直播间,该计划将率先在深圳、泉州、湖州、嘉兴、绍兴等产业带落地,逐渐向全国各大产业带推广,扎根实体经济。


创业几年,斯炜杰已经从不懂珍珠的小白,到考察一个珍珠塘,就能算出大概成本,看一颗珍珠,就知道加工工艺和抢手度。在供应链上交的那些学费,他早就通过直播挣回来了。



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