茶饮市场是“血海”？它上线一个月就成类目第一

中国茶饮市场从不缺故事。喜茶、奈雪、茶颜悦色等线下奶茶店激烈厮杀，永璞、三顿半、隅田川等咖啡品牌爆红网络。近年来，随着人们对健康茶饮的需求上涨，水果茶消费占比提升。

以往鲜果茶只能在线下购买，难以打破时间、地点限制。但三年前，深圳一群卖中国风味零食的年轻人，受到冻干酸奶块技术的启发，决定做冻干果茶，让人们实现“一杯水现做，3秒就能喝到有果肉口感的果茶”。

2020年8月底，他们把自主研发的冻干果茶块放到网上做测试。在已是一片“血海”的中国茶饮市场里，这个名不见经传、只有四个SKU的新品牌，并未引起行业过多关注。

但半年后，水獭吨吨品牌正式上线，自此在中国茶饮市场一骑绝尘，成为博主、达人们热衷推荐的品牌，入驻电商平台一个月就登上品类冠军。一年来，它凭借冻干果茶成了茶饮行业里的黑马，被人们称为“24小时线上果茶店”。

从零食到果茶

王致祥是水獭吨吨的创始人。他说自己踏入茶饮行业，其实是个意外。

大学毕业后，他在互联网游戏行业打拼了10多年，做过产品发行，当过运营总监。虽说游戏行业来钱快，但他并不想“一辈子只做用来消遣的产品，而是想做能改变一个人的产品”。

民以食为天，美好的食物能治愈人心。他喜欢研究美食，想到每个城市都有自己的味道，人们认识一座城市往往也是从味道开始的。2016年，他在深圳创业，建立了 “味BACK”，收集地方特色零食，然后加以时尚、简约的包装，想打造中国特产零食品牌。

“味BACK”瞄准一二线城市的白领人群，上线不到两年，销售额过亿元。但团队并不满足于眼前的销售数字，他们制定了更高目标，“要成为中国优秀的食品品牌，把中国传统风味卖到全世界”。

王致祥

他们一边挖掘好吃的土特产，一边洞察市场流行风向，想让土特产变洋气。2019年，冻干酸奶块在市场上悄然流行，他们打算乘风而上，也做冻干酸奶块。可一番调查下来，王致祥改变了主意。

在深圳，奶茶是很多年轻人的饮品新宠。但很多人担心奶茶热量高，更喜欢喝水果茶。当时市面上的即溶水果茶多为果干、茶包、浓缩果汁粉等，成分表里不乏香精、色素等添加剂，冲泡后也没有水果的鲜味。年轻人没有时间自制新鲜果茶，就把冻干酸奶块泡到水里溶解享用。可冻干酸奶块不能保留完整的水果，果茶口感大打折扣。

“如果将冻干酸奶块的技术用到果茶上，会产生什么样奇妙的反应？”团队着手研究冻干果茶，从百香果、凤梨两种线下果茶店的主流口味入手，在4个月时间里进行了400多次产品测试，通过冻干技术，终于做出了“原型产品”。

但“原型产品”口味寡淡，风味和现制茶相差甚远。之后，他们将超萃取和FD冻干成型技术结合，通过“鲜萃冻干技术”来压缩果茶块，又经过上千次测试后，终于做出来有较多果肉，能快速溶解的冻干果茶块。

在茶饮市场讲新故事

攻克了技术难题，他们又研发了茉莉、西柚两种口味。除了收集内部粉丝的反馈，2020年8月，团队将产品放到网上进行测试。

彼时市场上还没有冻干果茶品牌，产品一上线吸引了不少新用户，第二个月就登上天猫冲饮果汁排行榜第一名。

经过几个月的市场测试，他们发现了新问题：果肉口感还原度不错，但是因为体积大，不适用于小口径的杯子。他们决定将体积再缩小30%，同时要保证快速溶解性。

但一个参数的改变往往涉及技术的升级、工厂设备的更新换代等多个环节，测试了半年后，直到2021年4月，他们才正式创立水獭吨吨品牌。

线下店里，一杯果茶价格在20—30元，而冻干果茶块一包价格在8—10元，性价比高；并且相对奶茶，果茶的热量较低，符合人们追求健康的理念；且临近夏天，茶饮市场也迎来了销售旺季。和此前测试时一样，品牌一出道便吸引了不少粉丝。

第二个月，水獭吨吨又登上天猫冲饮细分类目第一，上线4个月单月销售额就超过了500万元，8次登上头部主播直播间都卖断货，复购率超过20%。

水獭吨吨销量上涨的同时，整个茶饮市场增速却在阶段性放缓。据《2021新茶饮研究报告》，以前现制茶饮品牌多集中在线下，市场增长多来自于线下。2020年新茶饮市场增速为26.1%，2021年新茶饮市场增速下降到约19%，线下品牌关店、裁员消息频出。

线下茶饮市场竞争惨烈。有人甚至分析，茶饮市场已经不是“红海”，而是堪称“血海”了。

而主打冻干果茶的水獭吨吨另辟蹊径，在线上开辟了茶饮新市场，为行业注入了新鲜的血液。除了消费者，水獭吨吨还吸引了资本的关注，两个月时间完成种子轮和天使轮，拿到千万元投资。

2022年5月，水獭吨吨月销售额超过千万元，稳坐线上水果茶第一品牌。

能走多远

水獭吨吨COO莫莫子介绍，今年5月，品牌月销千万后，就实现了月度正向盈利，用户复购率超过30%。天猫618期间，他们卖出100万杯冻干水果茶，并冲上冻干冲饮榜第一名。

随着水獭吨吨的出圈，今年冻干果茶赛道也比之前更热闹，除了茶饮品牌奈雪、茶颜悦色、茶里，网易严选、盒马等也推出了冻干果茶产品。夏天是冻干果茶的销售旺季，水獭吨吨根据不同的消费人群研发不同风味，目前已推出了鲜果茶系列、手冲茶&果咖系列以及鲜果乳酸菌系列近20款产品，既能在常温下冲泡，也能用冷水和热水冲泡。

茶饮行业想象空间大。据业内人士介绍，茶饮行业商家种类丰富，近年来冲饮细分类目里黑马频出，比如已经走进千家万户的李子柒藕粉，红极一时的代餐品牌wonderlab、smeal，当下炙手可热的九阳豆乳等。

细分赛道里依然充满机会。正值盛夏，冲饮形态的冬瓜茶、马蹄汁等需求旺盛；冷泡类冲饮产品势头强劲，冷水冲泡的冻干果茶、姜蜜、藕粉销量都在上涨；以往大家习惯买酸梅粉，今年夏天“酸梅晶”热度升温；新式食材比如“超级食物”概念一出，巴西莓、羽衣甘蓝冲剂搜索量上涨，挖掘新食材的创业者们，或许也能在茶饮市场里分得一杯羹。