年销2亿后上线，它在川藏线上火了十年，当地人抢着去打工

张保经常会自己开车，跑到四川阿坝藏族羌族自治州，诸如若尔盖县的牧区。当地海拔3650米，几年前刚来到这里时，他还会有些高原反应，如今身体已经适应了。他是“臧家阿哥”的合伙人之一，也是其电商负责人。

2011年，张保就自己做电商，卖的是内衣，2013年就拿到天猫颁发的最快成长商家奖。从白手起家，到高峰时期年销9000万的业绩，张保只用了5年。但随着无钢圈内衣的兴起，张保的店铺销量开始下滑，他也逐渐放手，最后卖掉店铺，回到安徽老家，一边陪孩子，一边寻找合适的项目。

2021年，臧家阿哥成立10年，也是张保电商生涯的第10年，经朋友介绍，张保与创始人索朗江措相识。此时的臧家阿哥因为疫情，线下营收受挫，需要在线上打开市场，此前臧家阿哥主打旅游景区市场，年营收超过2亿。这是索朗江措拉张保入伙的原因，也是张保即将面对的难题。

景区买卖

索朗江措在下海之前，是九寨沟当地的公务员。索朗，在藏语中意指福气、福德，江措，也同嘉措，意思是大海，大家喜欢叫他江总。

距离九寨沟不远的松潘县和北边的若尔盖县，都是牧民生活的区域，已经是西藏和陕西、四川三省交界的地方，所以在九寨沟景区商店里，除了来自义乌造的木制钥匙扣、手串以及小型经幢等景区标配纪念品，还有来自牧区的风干牛肉。

从小生活在藏区，索朗江措闻着牛肉香，烤着牛粪生的火长大。家中的大哥做的就是风干牛肉生意，小弟也开着一家风干牛肉厂。当索朗江措在景区里吃到所谓的风干牛肉时，他就觉察出不对劲，“不管是什么肉，肯定不是牛肉”。当年在景区小卖场卖的风干牛肉，“有8成以上都是鸭肉或者猪肉混充”，这个比例只高不低。

风干牛肉在当时并不盛行，来旅游的游客很难吃得出好坏真假，有时候商贩用牛肉做试吃，实际卖的却是别的肉。而九寨沟等一般景区的买卖，做的都是来往的游客，基本没有回头客的生意，买点当地的土特产回家是很多人的习惯，所以景区商贩们习惯了一锤子买卖。

索朗江措看到这样的市场，决定自己下场。2011年，索朗江措29岁，在阿坝开了厂，同年，恰逢彭州市招商引资，索朗江措将工厂搬迁至彭州市濛阳镇，不过此时的工人也就十多人，多数是当地的藏民。

即便单价较高，自家牛肉依旧广受游客欢迎，真牛肉和假牛肉，一吃便知，臧家阿哥很快打进景区的小卖场，“一开始就铺了一两家店”。因为体量小，起初一、两箱（1箱90公斤左右）的订单也会接，但第一年的产值就超过800万元。相比单价较低的用鸭肉等混充牛肉的低价产品，“经销商更喜欢单价更高的真风干牛肉”，所以索朗江措的牛肉很快铺开，经销商订购的数量越来越多。第二年，产值就已经超过2000万元。

川藏线必吃打卡

从成都出发，一路向西，经过雅安、泸定，到达稻城亚丁，中间要经过7座海拔4000米以上的高山，再往西，经过巴塘芒康、左贡、八宿，穿过然乌湖，再到林芝游览休整一日，经过巴松措再向西，最终就会到达雪域圣城拉萨。

如果安排得紧，这个过程总计10天，这就是318川藏线，这条线上并不孤独，一年到头总有不少人组队自驾或者骑行，营销文案更是打出“一生必要走一次川藏线”的文案。塞外景致一向大开大阖，开人心胸，一路草原花海，群峰连绵，文案虽然夸张，但也未必言过其实。

这一路的景区商店里，都有索朗江措的“臧家阿哥”风干牛肉。除了在318上，在九寨沟，在青海，一路延伸到拉萨，都有臧家阿哥的身影，在九寨沟，还建了一座自家的大卖场。

这是索朗江措在这条线上打拼多年的成绩，很多时候索朗江措亲力亲为，经常待在卖场里。自从自家的风干牛肉打进景区，销量就一路攀升，最高的时候年销售额超过2亿元，经销商也乐意进他家的货。

按照传统风干牛肉的做法，牛经过统一屠宰之后，牛肉进入冷库。需要生产时，将牛肉取出，再进行人工分割，“我们用的都是牛后腿肉”，所以还需要人工去筋膜，再切成条状，交给腌制师傅进行腌制，腌制之后进风干房，到7成或9成干度，再进行切块、切条、切短，预包装之后消毒杀菌，最后完成全包装。整个过程耗时耗力，光风干的时间有时候就需要接近2天。

索朗江措做事细致，较真，每道工序都严格把关。自家的肉从牧区收购，再经过师傅腌制，“每家师傅腌制的口味都不一样”，属于不传之秘。

只有等到师傅老去，或是有了徒弟，才会有传承，如果调味处理的不好，“很容易会有肉腥味”，所以每家的风干牛肉口味不尽相同，也是各家口碑的关键。

销量的淡旺季跟着旅游的淡旺季，最忙的时候，工厂需要招收兼职才能应付生产，“最多的时候有370人”。索朗江措开出的工资不低，一般的活，一个月少说能拿4000元，像切肉这样比较重的体力活，“得需要男生，最多的时候每月收入能有1万元”。因着这份收入，周边的闲置劳动力和厂里的打工人，闲下来都会来牛肉厂打零工，这些年流动的兼职人群，来来去去超过2000人。

线上新出路

随着索朗江措生意越做越大，一年收购的牛肉超过200吨，换算成整牛少说有4000头，而索朗江措只取牛后腿肉，这个数量则只增不减。一个中型牧民家庭，“正常有100头牛”，多数的小型牧民，“最多二十几头”。张保计算过，索朗江措的生意，至少为400户上游牧民增加收入。

就在索朗江措生意最好的时候，张保的内衣生意，因为无钢圈内衣的兴起，销量已经开始下滑。在内衣行业，有“一款吃三年”的说法，所以即便看到无钢圈内衣兴起，他也缺乏动力去更新款式。2017年，眼见销量从9000万下滑到2000万，张保索性卖掉店铺，回到老家安徽合肥，“前几年因为忙，都没时间陪孩子”，他一边填补这几年在孩子身边缺失的时光，一边寻找合适的项目。

就在次年（2018年），索朗江措开设天猫旗舰店，“臧家阿哥旗舰店”，没成想当年就亏损200万，消费心智始终未能打开，直到直播和短视频时代开启，风干牛肉才逐渐走进大众视野。

2020年，旅游景区受疫情影响，生意变得极不稳定，原本的靠手艺吃饭，变成了看天吃饭。今年十一的九寨沟，仅有两百多个游客，每天卖场接待的游客甚至降至个位数，全年营收较去年缩水至少1/3。

索朗江措急切想要打开线上市场，经朋友介绍认识了张保，索朗江措看中他身上的电商经验，双方一拍即成了合伙人。重新整合线上资源，调整详情页、上直播，将SKU做精，推广、找达人种草，找头部主播带货，“大主播每次能带个20万左右”。但张保的目的，并不是指望主播能带多少货，而是将臧家阿哥的名声打响。

今年，臧家阿哥的线上生意扭亏为盈，“今年的线上营收约1000万”。对于即将到来的天猫双11，张保找到“烈儿宝贝”和“香菇来了”合作，备货超过400万，预计直播6—10场，希望通过大主播和大促，吸引更多的新客，“我们自己店铺也在做直播”，承接好粉丝、顾客，“在天猫上立好品牌”。